漫画の効果
「リード獲得数増加」column

漫画には様々な効果があります。

目に留まりやすい・読むハードルが下がる・理解度が高まる・親しみを与える…などなど、どれもビジネスに活かすことができます。

漫画広告にはそのような漫画の効果によって、成果を出すことに成功している事例が数多くあります。

この記事では漫画の効果によってもたらされた成果として「リード獲得数増加」について考察します。
※その他漫画の効果として「CPA改善」についての記事もありますので合わせてお読みください。

2種類のリードとは

企業にとってリード獲得は未来の売上を作る上で重要なマーケティング活動となります。

セミナーやウェビナーによるリード獲得、展示会やイベントによるリード獲得、Webサイト上での資料請求やホワイトペーパーによるリード獲得など、様々な獲得方法があります。

そして獲得したリードは大きく2種類に分類することができます。

獲得方法によって異なるリードの質

リードは「質が高いリード」「質が低いリード」に分けることができます。

たとえば、展示会でブースにふらっと立ち寄った来場者と名刺交換をして獲得したリードと、Webサイトから資料請求によって獲得したリードでは、どちらの方がリードの質が高くなるでしょうか？

おそらくWebサイト上から資料請求によって獲得したリードの方ではないでしょうか。

Webサイト上で自らの情報を入力してまで資料請求をしたい人は、商品やサービスに興味がある可能性が高いと言えるからです。

リードの質より量を重視する場合は、展示会やイベントなど人が多く集まるところで一気にリードを獲得するという方法が最適でしょう。逆に少ない数でも質が高いリードを獲得したい場合であれば、資料やホワイトペーパーを作成してダウンロードしてもらう方法が最適でしょう。

このようにリードには「質が高いリード」と「質が低いリード」があります。

この記事では漫画を活用して、主に「質の高いリードを獲得する方法」について考察していきます。

質の高いリードとは

商品・サービスに興味はないが展示会のブースにただ立ち寄った人のリードと、商品・サービスに興味があり、より詳しく知りたいから資料請求を行なった人のリードでは、質が異なることは分かると思います。

質が高いリードとは、商品・サービスに興味があるなど「売上に結び付く確度が高いリード」であると言えます。

では、Webサイト上で質が高いリードを獲得するために何が必要でしょうか？

Web上でリードを獲得するために必要なこと

資料請求やホワイトペーパーDLからリードを獲得する上で必要なことは、まず「目に留まり興味を持ってもらうこと」です。

数あるWebサイトの中から、特定の資料に目を留めてもらうことは容易ではありません。

そこに「あなたにとって役立つ資料がありますよ」とまずは存在を知らせる必要があります。

次に「資料請求をしよう・ホワイトペーパーをDLしよう」という気持ちにさせる必要があります。

展示会の場合は、興味がなくても挨拶として名刺交換を行えばリード獲得となります。しかし、Webサイト上ではフォームに自分の情報を能動的に入力をしてもらう必要があります。

ただ、資料請求をする立場になって考えてもらうと分かると思いますが、気軽な気持ちでメールアドレスや電話番号を入力して、資料請求をするケースはあまりないのではないでしょうか。

・商品やサービスについて詳しく知りたい
・問題の解決に役立てたい
・資料の中身が知りたくなった

など、「自分の個人情報を渡してでも知りたい」と思えるような理由がなければフォーム入力には応じてもらえません。

「緊急性が高い」「その情報を知ることで業務に役立つ」などの理由と、自分の情報を与えてでも「資料が欲しい」というモチベーションがあって初めて資料請求に至るのではないでしょうか。

つまり、資料請求やホワイトペーパーをダウンロードしてもらうためには、自分の情報をフォームに入力してまでも「その情報が欲しい」と思ってもらう必要があります。

そのためには、資料やホワイトペーパーにどのような情報が書かれているのかを伝え、興味関心を持ってもらい、ダウンロードしてみたいという気持ちにさせることができるかがポイントになります。

資料請求やホワイトペーパーDLの流れ

資料請求に至るまでのユーザーの流れを考えてみましょう。

通常ダウンロードページでは、資料やホワイトペーパーの画像と資料の内容を説明するテキストでページを構築しているケースが多いと思います。

しかしそれだけでは「DLしたい」というモチベーションを高めるには力不足です。

そこで活用できるのが「マンガ」です。

なぜ漫画でリード獲得数が増加するのか？

資料請求やホワイトペーパーDLページにて、漫画を活用する際にオススメな方法が「漫画で資料の内容を途中まで伝える」ことです。

たとえば資料ダウンロードページに、資料の内容を漫画化して途中まで掲載します。続きが気になるところで掲載を終わらせることがポイントです。

するとツァイガルニク効果という心理効果により、資料の続きが読みたくなるという気持ちにさせることができます。

それにより「DLしたい」というモチベーションを高めることが可能になります。

さらに、資料請求やホワイトペーパーDLの流れにおいても、漫画は効果的に働くことが説明できます。

このように、資料請求やホワイトペーパーDLに漫画を活用することで、自然に「DLしたい」と思う欲求を高めていくことができます。

その結果、リード獲得の増加が期待できます。

実際に、漫画を活用することでリード獲得数が約3倍になった成功事例があります。

漫画でリード獲得数増加の成功事例

マンガの記事をオウンドメディアで掲載し、平均PV数が約40倍、獲得リード数が約3倍向上したという成功事例があります。

成功実績についての詳細は下記からご覧いただけます。
「通常記事と比較して平均PVが約40倍 獲得リード約3倍 CVR約20%UP」

上記のケースはオウンドメディアにマンガ記事コンテンツを活用し、ユーザーにマンガを読んでもらうことで興味関心を高め、マンガの内容に関連した資料をマンガの後に紹介することでリード獲得へと繋げる手法をとっています。

オウンドメディアでのマンガ記事を資料請求やホワイトペーパーDLの流れに当てはめると…

漫画によってユーザーの興味関心・欲求を高めた後に、資料請求に繋げた非常に良い成功事例と言えます。

漫画を活用したリード獲得数増加テクニック

続いて、漫画をリード獲得に活用するためのテクニックを紹介します。

①資料・ホワイトペーパーを漫画化

資料やホワイトペーパーを漫画にしてしまうことで、DLを促すこともできます。

DLするか迷っているユーザーでも「漫画の資料であれば読んでみようかな？」とDLの後押しに繋がります。

また資料ダウンロードサイトなどに「漫画の資料」としてアップロードしておくことで、他の資料と差別化を図ることができ、DL増加が期待できます。

②ツァイガルニク効果の活用

ツァイガルニク効果とは、中途半端な状態で終わった事柄が記憶に残りやすいという心理効果です。

この効果を活用することでDLを促すことが可能です。

先にも述べたように、たとえば漫画の資料を途中までWebサイトで公開します。漫画を読んでもらい続きが気になるところで「続きの漫画を無料ダウンロードする」に繋げます。

ツァイガルニク効果により漫画を読み終えていないという未完の状態になるため、人は続きが知りたくなります。よって、DL増加が期待できます。

③ユーザーの興味関心・欲求を徐々に高めていく漫画

たとえばターゲットとなるユーザーが抱えている問題や課題、解決しないことでもたらされるデメリットなどをマンガで定期的に配信していきます。オウンドメディア、SNSなどを活用すると良いでしょう。

漫画なのでテキストよりも読むハードルが下がり、より多くの人に情報が伝わります。

ユーザーは漫画を読むことで、少しずつ課題や問題を認識し、解決する方法を知りたくなっていきます。

ある程度ユーザーの興味関心が高まったところで、解決策として商品・サービスを紹介します。「まずは資料請求」と促すことで、質の高いリード獲得に繋がります。

ステップメールを漫画で行なうようなイメージを持ってもらうと分かりやすいと思います。

漫画による情報提供でユーザーの興味関心・欲求を徐々に高めていき、ある程度高まったところで、資料請求というオファーでリードを獲得する方法です。

漫画でリード獲得数増加のまとめ

漫画の効果によって「リード獲得数が増加」する理由は、漫画の活用方法次第でユーザーの興味関心・欲求を高めることができるからです。

資料やホワイトペーパーをダウンロードしてもらうためには下記が必要です。

・資料に目が留まり興味を持ってもらうこと
・「資料請求をしよう・ホワイトペーパーをDLしよう」という気持ちにさせること

漫画はその両方に効果的に働きます。

・まず、漫画があることで、目に留まりやすくなります。
・資料を漫画化して読んでもらうことで、内容が伝わり興味関心を高めることに繋がります。
・漫画の資料を途中まで公開することで「続きを知りたい」という欲求を高めることに繋がります。
・結果、資料請求やホワイトペーパーDLによってリード獲得が期待できます。

このように、漫画はリード獲得ツールとしても活用できます。マンガマーケティングの一環として資料請求・ホワイトペーパーDLに漫画を活用してみませんか？