高単価商材の
マンガLP設計
〜滑り台構造で離脱を
防ぐ導線の作り方〜column

「マンガをLP（ランディングページ）に入れたのにコンバージョンが上がらない」

商品が高単価の場合、こういった声をよく耳にします。その原因は、マンガのクオリティではなく、マンガの「前後の設計」にあることがほとんどです。このページでは、高単価商材用の購買心理を踏まえた、マンガLP全体の導線設計を解説します。

高単価商材の購買心理を理解する

高単価商材の購入を検討するとき、ターゲットの頭の中には常に「失敗への恐怖」があります。「本当に効果があるのか？」「使いこなせるのか？」「この価格を払う価値があるのか？」という疑念や不安が、購買の障壁になります。

この心理を無視して「メリットだけ訴求するマンガLP」を制作しても、興味は引いてもコンバージョンには至りません。高単価LPのマンガは、この疑念を解消するツールとして機能させる必要があります。

LP全体を「滑り台」として設計する

マンガLPに限らずLPでは、一度読み始めたらファーストビューからオファーまで、まるで「滑り台」を滑るようにスルスルと読んでしまうような設計にすることが大切です。

ターゲットが途中で離脱しないよう一気に読んでもらうためには、各コンテンツに役割を持たせることが必要です。

BtoBの高単価商材で、ターゲットが顕在層である場合を例に、マンガLPの流れを基に具体的に説明します。

ファーストビューの役割
「ターゲットの興味を惹きつける」

言うまでもなくキャッチコピーは超重要項目です。曖昧な表現ではなく、ターゲットの興味を惹きつける刺さるコピーを考える必要があります。

たとえば、「〇〇でお悩みの方へ、〇〇がわずか3日で解決します」のように、誰の・何の課題を・どう解決するかを端的に伝えると良いでしょう。

マンガの役割
「FVでの疑念に答えるシナリオ」

ファーストビュー直下に2ページのマンガを配置するとします。

「滑り台」のようにするには、マンガはFVの続きであることがポイントです。

たとえば、ファーストビューで「課題が簡単に解決できる」内容のキャッチコピーを読んだターゲットは何を思うでしょう？

「なぜ解決できるの？」「どんな方法で解決するの？」「それは本当なの？」などの疑問が浮かぶのではないでしょうか。

この場合、マンガの役割はターゲットのその疑問に答えることにあります。

• ・商品・サービスがターゲットの課題をどう解決するかを具体的に伝える
• ・「なぜそれが可能なのか」という根拠を伝える

※高単価商材では「根拠」がコンバージョンを後押しする重要な要素となります。

マンガのページ数に応じて以上の情報を絞り込んで伝えます。

高単価商材の場合、マンガだけでコンバージョンさせるのは困難です。そのため、あえて詳細は伝えずに「もっと詳しく知りたい」という気持ちに意図的にさせます。それにより、マンガの下に続くコンテンツへと繋げるのです。

マンガ直下のコンテンツの役割
「読了後の興味や疑問に応える」

マンガを読んだターゲットに、あえて興味や疑問が生まれるようなシナリオを設計しておくと良いでしょう。

たとえば、興味を持ったターゲットであれば、下記のようなコンテンツを配置します。

「もっと詳しく知りたい」

→マンガで伝えた解決方法の詳細情報
→根拠の詳細情報
→マンガで伝えた以外のメリット・ベネフィットの列挙

さらに、下記のような疑問も浮かびます。疑問が解消されないと離脱の要因になるため、すぐに解消させることが大切です。

「本当に効果があるの？」

→ 導入実績・成功事例・お客様の声

「他と何が違うの？」

→ 競合との比較表・自社のUSP訴求
※USPとは、Unique Selling Propositionの略で「独自の強み」を意味します。

「自社で使いこなせるか？」

→ 使い方（使いやすさの説明）・導入サポート体制

ターゲットの興味や疑問は、マンガのシナリオによって変わります。

マンガを制作する前に、マンガ制作の基本設計「ゴール設定」と「3軸分析」を行っておくと良いでしょう。すると、マンガ直下のコンテンツ内容も決まりやすくなります。

オファーの役割
「心理的ハードルを下げる」

高単価商材のオファーは「購入」に直接繋げようとすると離脱率が上がります。特にBtoB商材においてはいきなり「購入」することはまずないでしょう。

そのため、まず「無料相談」「資料請求」「トライアルの実施」といった、心理的ハードルの低いアクションを提示すると効果的です。

このオファーの直前に2枚目のマンガを配置することも有効です。ここでのマンガの役割は「情報提供」ではなく「背中を押すこと」になります。

たとえば、下記のようなマンガが効果的です。

• ・ツール導入後のハッピーな状態になること（ベネフィット）を描く
• ・安心のサポート体制や無料のトライアル、限定の特典などを伝える
• ・LPの内容をまとめて分かりやすく再度伝える
• ・最もターゲットに刺さるであろう情報を再度伝える

このように、導入後のベネフィットや安心感を短く描き、コンバージョンへの最後の一押しとします。1枚目のマンガが「理解させる」ためなら、2枚目は「決断させる」ためと役割を明確に分けることがポイントです。

滑らない「滑り台」になってしまうLPとは

離脱に繋がる3つの要素

• ・ターゲットの興味・疑問を無視してマンガの直後にオファーを置いている
• ・マンガと他コンテンツの役割が明確になっておらず、同じ情報が繰り返されていたり、コンテンツ同士の繋がりがなく話が飛んでいる
• ・ターゲットの興味・疑問を解決するコンテンツの順番になっていない

媒体選びも成否を分ける

LPは「滑り台設計」がしやすい媒体ですが、同じマンガだけをチラシやSNS広告に転用しようとすると情報量が足りなくなります。

マンガを作る前に、どの媒体で活用するかを決め、その媒体のマンガ以外のスペースに合わせてシナリオを設計することも大切です。

まとめ

高単価商材のLPでマンガを活用するには、マンガを「単独のコンテンツ」として完結させず、「滑り台の一部」として設計することがポイントです。

ファーストビュー→マンガ→疑念解消コンテンツ→マンガ→オファーという流れを、ターゲットの心理に沿って組み立てましょう。

なお、LP設計の前提として「マンガ制作の基本設計「ゴール設定」と「3軸分析」」を行い、BtoBシナリオの設計は「BtoBマンガ制作で成果を出すシナリオの作り方」でそれぞれ解説しています。あわせてご確認ください。

自社LPへのマンガ導入・導線設計のご相談は、無料相談でお気軽にどうぞ。